Revenus

Affranchissez-vous des limites et décuplez votre revenu !

Article invité rédigé par Kevin Hanot du blog Loup futé dans le cadre de l’événement Tournante Webmarketing, organisé par Cédric Vimeux du blog Virtuose Marketing.

Quand on est en indépendant, il arrive souvent que la réalité nous rattrape. Contrairement à une activité salariale ou la question ne se pose même pas, en free-lance vous avez le choix de votre rémunération. Mais cette rémunération est souvent bridée, limitée, par la manière que l’on a de se vendre. Dans cet article je vais vous dévoiler un constat que j’ai tiré après plusieurs années d’activité et de nombreuses lectures sur le sujet qui vous permettra, je l’espère, de booster votre activité.

Les entrepreneurs font tous la même erreur, moi le premier…

Beaucoup de ceux qui vont lire ces quelques lignes vont tout de suite se reconnaître. Quel que soit le milieu dans lequel vous travaillez, dans la grande majorité des cas votre prestation est basée sur une seule et même notion. Cette notion c’est le temps ! Et pourtant c’est la pire des manières de « budgéter » un projet, une prestation ou un service.

Par exemple dans mon activité de création de sites internet j’avais des offres qui étaient présentées sous forme de package, mais le prix était calculé sur des jour-homme. Le prix était calculé par le coût horaire multiplié par le temps, ce qui nous donnait un prix final. Beaucoup d’autres secteurs d’activité sont basés sur ce type tarification, elles choisissent de tout simplement refacturer le prix horaire avec un coefficient plus ou moins élevé.

C’est la pire des manières, voici la première raison :

Vendre son temps, ou surtout fixer le prix de ses prestations en fonction d’un tarif horaire est la meilleure méthode pour limiter ses revenus. La première raison est que vous aurez du mal à justifier un tarif horaire pour votre produit ou service. Quand on annonce un tarif horaire qui dépasse les 70/80€ /heure cela devient très vite indécent et surtout vous risquez de mettre mal à l’aise votre interlocuteur qui va tout de suite se comparer à vous. Il essayera de chercher à comprendre comment vous pouvez arriver à des montants pareils, même si lui aussi connait l’impact des charges et autres impôts qui vont s’abattre sur votre rémunération. Je vous assure que j’ai tout testé pour expliquer cela et rien ne passe !

Pourtant 80€ /heure ce n’est pas un montant si exorbitant en facturation clientèle, par exemple un développeur junior coûte environ 70 à 80€ /h à sa société et il est refacturé 120€ /heure environ au client final. Ce qui implique que pour vous dégagez une certaine rentabilité vous devez facturer un tarif assez important, pour avoir une société dite rentable c’est encore pire…

Comment décupler son chiffre d’affaires en dissociant temps et prix

Pour faire partir toute notion de comparaison et surtout de prix exorbitant vous allez effacer littéralement le rapport TEMPS / PRIX. En supprimant tout rapport entre temps et facturation cela vous permettra de facturer davantage sans pour autant que cela paraisse abusif. Pour cela vous devez jouer sur d’autres facteurs, points, tels que les émotions et problèmes. Vos prix doivent être présentés forfaitairement !

Pour pouvoir « gonfler » vos tarifs il existe une méthode, un positionnement, extrêmement efficace et qui se doit d’être utilisé dans toute votre argumentation. Vous ne devez pas vendre un produit un service, mais un RÉSULTAT.

Vendez un résultat pour conquérir vos clients

La vente d’un résultat vous permettra de facturer vos prestations à un prix beaucoup plus haut sans pour autant passer pour un arnaqueur. C’est ce principe qui est appliqué dans énormément de secteurs d’activité, un de ceux qui m’ont le plus marqué sont les boissons rafraîchissantes. Pendant un séjour à Rome j’ai eu l’occasion de découvrir les joies de la chaleur romaine, il faisait extrêmement chaud. Loin de moi l’envie de vous conter mes escapades… Mais en faisant le tour de ces baraques à touristes, je me suis rendu compte qu’ils vendaient leurs bouteilles 100 fois plus chères qu’en magasin classique.

Habituellement proposées à 30/40cts, dans ces roulottes elles étaient proposées à un tarif de plus de 4€ pour une bouteille de 30 cl. Pour quelle raison vendaient-elle aussi cher ? Parcequ’elle apportait la valeur la plus inestimable à un instant T. Urgence et Résolution d’un problème = offre irrésistible.

Le prix de ces bouteilles est complètement dissocié de leur valeur monétaire, il est basé sur le résultat de l’urgence de la situation (un autre point important en marketing). Ces bouteilles s’arrachaient comme des petites bouteilles ! À tel point qu’il y avait une camionnette qui ramenait une nouvelle cargaison toutes les 15 minutes.

bonne nuit sommeil argentVendez une bonne nuit de sommeil, pas un matelas…

Ce qu’il faut donc comprendre est assez simple. Cette citation est une de mes préférées, elle illustre très bien ce que vous devez faire lorsque vous fixez et surtout présentez vos offres. Vous devez absolument mettre en avant le côté urgent et surtout le RÉSULTAT après utilisation de votre service ou produit par votre client. Vous devez vraiment insister sur ce point et le mettre le plus possible en avant. Allez même jusqu’à parler de votre prospect, futur client, au futur après son utilisation de votre SOLUTION !

Vous aussi vous vendez votre temps ? Vous risquez de vous AUTO-BLOQUER…

C’est ce que j’ai fait pendant plusieurs longs mois avant de comprendre que je n’arriverais pas à vivre correctement et profiter de mon labeur en même temps… Nous avons tous en commun cette unité qu’est le temps et nous faisons tous l’erreur de le vendre alors que bien des solutions existent.

La simple et bonne raison de tout cela est que vous ne pourrez pas dépasser un certain seuil de revenu. Si vous facturez 40€ par heure à vos clients, cela implique que vous n’aurez pas la possibilité de gagner plus que 8000€ de chiffre d’affaires en travaillant 10 h par jour 5 jours sur 7. (n’oubliez pas qu’il s’agit du CA donc vous devez enlever charges, impôts…) Vous ne trouverez pas plus de temps disponible sur votre emploi du temps, ce ne sont pas les murs d’une maison que nous pouvons repousser à l’infini. Après vos 24 heures, ce temps est consommé et un nouveau cycle revient.

Vendez ce que vous avez de plus précieux comme si vous vendiez votre vie !

Une solution pour vous libérer de tout cela, ou presque…

Vous pourriez éliminer tout simplement vos prestations ou vous devez donner de votre temps, pourtant ce n’est pas ce que je vous recommande. Au contraire vous pouvez continuer à vendre votre temps, mais vendez le beaucoup plus cher. Par exemple vendez une offre de coaching si vous proposez de la formation ou alors un accompagnement type consultation à un tarif haut de gamme.

À côté de tout cela, faites en sorte de dématérialiser vos produits ou services, c’est une pratique qui fonctionne très bien dans le blogging avec tout les produits d’information (si vous avez des choses à dire). Créez des formations vidéos, des guides électroniques, des formations audio.

Fixez vos tarifs sur le RÉSULTAT que vous donnez à votre client, par exemple : si vous vendez une formation de conseil financier qui permet d’économiser 4000€ par an. Un client sera prêt à payer plusieurs centaines d’euros pour cette formation si vous la présentez sous CET ANGLE, même si ce n’est qu’une simple formation audio.

Le principe est donc simple, mais très rentable si vous l’appliquez partout, vous pourrez atteindre des rapports horaires extrêmement hauts. Tout en gardant à l’esprit qu’aucune méthode de marketing ne remplacera un produit de qualité, mais une bonne stratégie sur un bon produit fait forcément des étincelles !

Article invité rédigé par Kevin Hanot du blog Loup futé dans le cadre de l’événement Tournante Webmarketing, organisé par Cédric Vimeux du blog Virtuose Marketing.

...et pour finir, voici quelques liens à VITE regarder : En vous souhaitant une belle découverte 😉


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1 comment

  1. Intéressant.
    Tout est bien dans l’art de vendre, de présenter son produit qui doit avant tout répondre à un besoin : il faut connaître sa valeur ajoutée.
    A essayer dans des métiers basés uniquement sur de la main d’oeuvre. Ca donnerait quoi ? Ex : le nettoyage, où la valeur ajoutée est uniquement dans les bras (pas ou très peu de « matière grise » en jeu), ce que les clients potentiels savent parfaitement.

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