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 Nicolas Pène - Stratège en Influence et Persuasion
Voici comment un verre de vin peut nous apprendre l’importance de la valeur perçue
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Voici comment un verre de vin peut nous apprendre l’importance de la valeur perçue

Le fameux verre de vin

Quel est donc la réelle valeur d’un objet ? Quelle est la différence entre valeur réelle et valeur perçue ?

Aujourd’hui au travers de l’histoire d’un célèbre souffleur de verre, nous allons répondre à ces questions et comprendre pourquoi vous devriez accorder une importance capitale à la valeur perçue des choses ?

Un souffleur de verre du nom de Riedel affirmait que : « Le message d’un vin – son bouquet et son goût – dépend de la forme du verre dans lequel il est servi. »

Ce message attira la curiosité de quelques chroniqueurs et œnologues septiques qui s’empressèrent d’aller tester les verres de ce fameux souffleur. Or, quelle ne fut pas leurs surprises quant ils découvrirent que, pour un même vin, la qualité était bien supérieure quant celui-ci était goûté dans les récipients de monsieur Riedel.

Inutile de préciser qu’une telle découverte fit un véritable bruit dans le milieu et, très vite, d’autres amateurs et experts s’empressèrent de tester ces fameux verres… L’avis général résonnait comme une seule voix : quel que soit le type de vin testé, piquette ou grand cru classé, leur valeur s’en trouvait plus grande dès qu’ils étaient servis dans les verres Riedel.

Pour comprendre le pourquoi du comment face à un tel phénomène, rien ne vaut une bonne étude scientifique. Les fameux verres du souffleur furent donc soumis à quelques tests dont le plus probant : faire goûter différents vins à quelques experts de renom en s’assurant qu’ils ne puissent pas identifier la forme du contenant.

Contre toutes attentes, le résultat de ce test détermina que le type de verre n’avait absolument aucune influence sur la valeur du vin goûté. Par conséquent, si nous n’en avons pas connaissance avant, les verres de Riedel n’amélioreront en rien le goût d’un quelconque vin.

Que penser de tout cela, le souffleur de verre nous aurait-il menti ?

Ce qu’il est important de comprendre ici, c’est la notion de perception de la réalité. Sur les faits, les verres de Riedel n’apportent pas plus d’importance à un vin qu’un quelconque autre contenant. Leur valeur réelle est identique à celle d’un autre récipient du même type. Cependant, dans l’esprit collectif il apporte réellement quelque chose, plus encore, ceux qui le goûtent en sont convaincus !

Par conséquent, oui, les verres de Riedel apportent une réelle différence et leur valeur perçue est plus grande. Est-il donc justifié de les payer plus cher ? Oui, je le pense.

La valeur perçue est ce qui fera réellement la différence dans le choix de deux produits dont la valeur réelle est sensiblement identique. L’important lors de ce type de choix, ce ne sont pas les faits, mais notre perception. L’expérience que nous aurons avec le produit en question en sera totalement conditionnée.

Pour conclure sur ce sujet et vous offrir une autre piste de réflexion sur la valeur perçue, je vous invite à réfléchir sur l’exemple suivant : Vous offrez un gros jouet assez cher à votre enfant (neveu, petit cousin…) empaqueté dans un gros carton. Une fois le cadeau déballé, vous constatez qu’au final, le bambin passe plus de temps à jouer avec le carton et imaginer mille-et une aventures plutôt qu’avec son jouet (qui vous a d’ailleurs coûté une fortune). D’après vous, lequel des deux a le plus de valeur selon le point de vue de l’enfant ? Le carton ou son contenu ?

Crédit photo : shahin ghaffari

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  1. Vinodis

    Un sujet sur lequel je ne peux que réagir … ;)

    La perception est ce qui guide notre monde et la réputation (et maintenant e-réputation) en sont la loi !
    Dans le monde du vin, que je connais « un peu », les clients sont surtout guidés par ce qu’ils ont déjà entendu parler, des noms qui parlent à l’oreille, plutôt que de se laisser conseiller par des spécialistes qui eux, s’y connaissent et connaissent les goûts de leur client !
    On pourrait reporter ton exemple sur la différence entre le Champagne et un Crémant. Le Champagne fera plus sensation qu’un Crémant sans doute mieux travaillé !

    En d’autres mots, connaître ce qui déclenchera l’émotion de la personne (encore plus chez l’enfant) lui procurera bien plus de bonheur que le cadeau portant une marque (surtout chez l’enfant ou le novice qui n’a pas encore été modelé par le marketing).

  2. N.

    Hello Vinodis,

    Il est clair que sur le sujet tu en connais un rayon, c’est d’ailleurs agréable d’avoir un retour d’expert ;-)

    Tu pointes du doigt un facteur fondamental : « l’émotion de la personne » qui clairement influence la valeur perçue d’un quelconque objet.

    Et encore, ne parlons même pas du bouche-à-oreille ou « preuve sociale » qui, dans ton exemple, influence plus que jamais le choix d’un client.

  3. lecairn

    excellent , je realise parfois des missions de conseil en demandant a mes clients de rediger la facure en fonction de la valeur percue et non au temps passé . cela le permet de valoriser des toutes petites missions bien au dela du temps de realisation qui n’est pas le bon indicateur. En effet si je mets 2 heures pour realiser un systeme de veille chez mon client a qui et comment vais je facturer les journees de eille sur les pratiques et otils de veille ? De meme si je lui facture une partie de cet investissement, comment etre certain que l’addition ne soit pas trop salee a son gout … l’interet en tous les cas c’est 100% de satisfaction , et parfois (rarement heureusement ) le besoin de se remettre en question car on obtient moins qu’escompté , signe que vot client en attendait plus ( ou qu’il a un oursin dans la morlingue ;0) Vincent

  4. Nicolas

    Salut Vincent et merci pour ton retour d’expérience.

    Tu soulève effectivement un point important : le 100% de satisfaction pour les 2 parties. Après, attention car en demandant au client d’évaluer la prestation celui-ci aura souvent tendance à la sous facturer ce qui peut être très frustrant et décourageant.

    • lecairn

      Justement pas , mon expérience me montre que pour des prestations allant de quelques heures à une journée ( je n’ai pas tellement osé jouer ce jeu là sur des prestations plus longues ) . une facturation a la valeur perçue est plutôt en la faveur du prestataire par rapport au temps passé . Pour les prestations plus longues ont peut encadrer cela en définissant en amont de la prestation les critères objectifs de satisfaction que l’on mesurera à posteriori …