12 techniques de persuasion : Comment convaincre efficacement !

Pourquoi convaincre ou persuader ?

Beaucoup de gens, peu importe dans quel domaine de la vie, aimeraient être capables de convaincre ou de persuader n'importe qui. En d'autres termes, ils aimeraient, par leur argumentation ou leur attitude, pouvoir faire en sorte que les autres adoptent une attitude ou une manière de penser qui va dans leurs sens. C'est le cas par exemple de n'importe quel vendeur. En effet, un vendeur va mettre tout en oeuvre pour que le client potentiel soit convaincu et achète le bien ou le service proposé par le vendeur. Pour cela, ce dernier va tenter de persuader et de convaincre le client. La capacité de convaincre et de persuader a toujours été une quête pour l'être humain. Certains y parviennent, d'autres ne connaissent pas les bonnes méthodes.

Persuader et convaincre, quelle différence entre les deux ?

Maintenant que nous savons pourquoi chercher à persuader et convaincre, nous allons voir quelle est la différence entre ces deux termes. On entend souvent dire que persuader et convaincre sont deux choses très différentes et qu'il ne faut pas les confondre. En réalité, ces deux termes sont assez liés. En effet, le but recherché est le même : Faire adopter à une personne une attitude ou une manière de penser qui va dans notre sens. Quand nous cherchons à persuader, nous jouons sur les émotions de la personne. Quand nous cherchons à convaincre, nous cherchons les arguments qui vous jouer sur la raison et la réflexion de la personne. Voilà la différence entre les deux.

L'enfant qui demande de l'argent à sa mère.

Selon moi, un des meilleurs exemples qui permettent de différencier clairement la persuasion de la conviction est l'exemple de l'enfant qui demande de l'argent à sa mère. Peu importe qu'il utilise la persuasion ou la conviction, le but est le même : obtenir de l'argent. La différence va être dans la manière de demander et les leviers utilisés.

En utilisant la persuasion: “Ma petite maman que j'aime, tu es très jolie aujourd'hui. Est-ce que tu pourrais me donner un peu d'argent pour aller au cinéma avec des copains ?”.

En utilisant la conviction : “Maman, est-ce que je pourrais avoir un peu d'argent pour aller au cinéma avec des copains ? Comme je sais que tu ne travailles pas aujourd’hui, tu pourras être tranquille toute la journée sans que je soit là. Ainsi, tu pourras avoir la maison à toi toute seule.”

Dans la première situation, l'enfant utilise comme levier la sensibilité et les émotions de sa mère en la flattant et en lui montrant de l'amour. Dans la seconde situation, l'enfant cherche à apporter des arguments pour convaincre la mère que cela vaut le coût de donner de l'argent à son enfant, afin d'être tranquille toute la journée.

La plupart du temps, ces deux procédés ne sont pas utilisés séparément, mais sont intimement liés en un processus s’appelant la “manipulation”.

La manipulation, un procédé simple qui a mauvaise réputation.

D'un premier abord, quand on parle de manipulation, on y voit quelque chose de malsain, quelque chose qui détruit, afin d'obtenir ce que l'on veut d'une personne faible, que l'on va d'ailleurs qualifiée de “manipulable”. En effet, dans l'esprit collectif, la manipulation est associée aux gourous, aux arnaqueurs, au pervers narcissiques et j'en passe. En réalité, la manipulation est un outil qui est au cœur de nos rapports sociaux.

Un mécanisme au sein de nos rapports sociaux.

L'humanité l'utilise beaucoup plus que l'on peut l'imaginer. Vous, moi, n'importe qui, utilisons la manipulation au quotidien. Sans elle, le monde, l'humanité et les rapports entre les individus tels que nous les connaissons seraient bien différents. Reprenons l'exemple de l'enfant de tout à l'heure. En demandant de l'argent à sa mère, il utilise la manipulation. Nous sommes d'accord que nous nous reconnaissons tous dans cet enfant, car je pense que la plupart d'entre nous avons déjà agi comme lui. Nous sommes donc tous des manipulateurs. Mais au même titre qu'un marteau peut aussi bien planter un clou que fracasser un crâne. L'aspect moral de la manipulation ne réside que dans la manière de l'utiliser.

Les usages de la manipulation.

Comme je l'ai dit, tout le monde utilise la manipulation au quotidien pour persuader ou convaincre. Ce procédé est extrêmement encré dans nos sociétés. Voici une petite liste non-exhaustive des usages rependus de la manipulation, c'est-à-dire la capacité à convaincre et persuader.

La manipulation concerne :

  • Les débats.
  • La séduction.
  • La politique.
  • La plupart des discutions.
  • Les entretiens d'embauche.
  • Les négociations.
  • N'importe quelle argumentation.
  • Le commerce.

12 techniques de persuasion pour convaincre efficacement (presque) n’importe qui.

1. Le sourire.

Pour convaincre et persuader, ce que l'on renvoie aux autres, avant même de parler est primordial. En effet, la première impression est souvent déterminante pour le reste de l'interaction concernée. Le sourire est un très bon moyen de renvoyer une première image de vous positive. Il est important de garder ce sourire tout au long de l'interaction. En souriant, vous inspirez directement la sympathie chez votre interlocuteur. Vous renvoyez quelque chose de positif en souriant et la personne à qui vous souriez va être beaucoup plus disposée à donner un “oui” à votre requête, ou en tous cas à avoir confiance en vous et en ce que vous dite que si vous ne souriez pas.

2. Le regard.

Il est plus facile d'obtenir la confiance et la sympathie d'une personne si vous la regardez dans les yeux, en face. L'échange de regard est, en effet, très important dans les interactions humaines et un regard fuyant n'inspire ni le respect, ni la confiance. N'ayez donc pas peur de regarder quelqu'un dans les yeux. Faite passer vos émotions dans le regard de l'autre. Si une personne vous plaît, essayez de lui montrer, juste avec votre regard. Si vous voulez obtenir l’adhésion de quelqu'un, montrez-lui la conviction dans votre regard. Attention cependant, il ne faut pas dévisager, analyser ou détailler la personne. Le regard aura alors l'effet inverse et l'interlocuteur se méfiera de vous.

3. La synchronisation verbale.

Voilà une méthode très efficace. Il faut cependant la réaliser correctement. Elle est beaucoup utilisée dans le domaine de la vente. Elle est également très simple, il suffit de répéter ce que dit la personne en reformulant s'il le faut. Par exemple, vous êtes chez un vendeur de télévision. Vous dites au vendeur “Je viens d'acheter une nouvelle maison avec ma femme, j'ai beaucoup de place dans mon salon, j'aimerai donc un écran plutôt volumineux.” Le vendeur vous répond “D'accord, donc vous recherchez une grande télévision, car vous avez de l'espace dans votre nouveau salon. Très bien ! Je vais vous montrer les modèles.”. Le vendeur n'as pas juste répondu “d'accord suivez-moi”. Il a reformulé. En reformulant, la personne se sent comprise. Elle se sent écoutée. C'est justement ce que l'être humain attend. Elle sera donc plus apte à être convaincue.

Attention à ne pas singer la personne.

Attention cependant à ne pas que la personne se rende compte que vous répétez ce qu'elle dit. Elle aura l'impression que vous vous moquez d'elle et l'effet inverse aura lieu. 

4. La synchronisation non-verbale.

Pour ce qui est de la synchronisation non-verbale, le principe est le même. La différence réside dans le fait que ce n'est pas la parole que vous allez chercher à reprendre, mais la gestuelle de l'autre. Il s'agit de coordonner ses mouvements avec ceux de l'interlocuteur sans qu'il s'en rende compte. Celui-ci se sentira inconsciemment “en phase” avec vous. Vous serez donc synchrones et c'est un très bon moyen de le mètre à l'aise et donc, de le rendre disposé à vous être favorable. Vous pouvez, par exemple, croiser les bras quand il le fait, sourire quand il sourit, reprendre des petits gestes qu'il fait ou des expressions du visage. Attention là aussi à ne pas le singer, s'il s'en rend compte, il aura l'impression que vous vous moquez de lui. Utilisez donc cette technique avec parcimonie.

5. L’étiquetage.

“Toi qui est très fort dans ce domaine, pourrais-tu m'apporter ton aide ?” Ce genre de phrases, qui commence par étiqueter la personne avant de lui faire une demande est plus efficace qu'un demande toute simple. En lui faisant comprendre qu'elle est la bonne personne pour exécuter une action, vous touchez directement son ego. Quand on montre à une personne qu'on lui reconnaît une qualité, la personne va tout faire pour être conforme à l'image qu'on a d'elle, au risque de perdre cette précieuse image. Vous pouvez aussi dire “j'ai entendu dire que tu maîtrisais tel ou tel domaine, etc…” Là aussi, utilisez cette méthode avec parcimonie pour ne pas être considéré comme un vulgaire flatteur.

6. Le storytelling.

Pour persuader quelqu'un en touchant ses émotions et son empathie, le storytelling est très efficace. Ce mot barbare signifie simplement raconter une histoire. Pourquoi est-ce si efficace ? Tout simplement parce qu'une histoire nous fait d'avantage visualiser une situation et provoque chez nous plus d'empathie que de simples arguments.

Une histoire vaut mieux que des chiffres.

Par exemple, je pense que vous allez être d'avantage touchés par l'histoire d'un petit garçon issu d'un pays pauvre qui finit par mourir de faim que par des simples chiffres qui témoignent que beaucoup de gents meurent de faim dans le monde. Votre empathie vous pousse à vous identifier à ce petit garçon ou à identifier un enfant qui vous est proche. Cependant, nous ne nous identifions pas à des chiffres. Si vous voulez utiliser le storytelling pour persuader, il suffit de raconter des histoires qui vous concernent ou qui concerne quelqu'un d'autre en plus de simples arguments. Par exemple, si vous vendez un produit, raconter comment ce produit vous a permis d’atteindre tel ou tel résultats sera plus efficace que de simplement lister les résultats possibles.

7. La faveur personnelle.

“Je vous fais une réduction, mais c'est bien parce que c'est vous !” Voilà une phrase qu'un vendeur peut répéter à tous ses clients dans la même journée. Et cela fonctionne ! En effet, même s'il ne s'agit que d'une illusion, une faveur personnel, en plus de donner de l'importance à la personne et de flatter encore une fois son ego, va rendre l'offre irrésistible. Pourquoi ? Tout simplement parce qu'il y a la présence de l'effet de rareté dont je parle dans le point numéro 12 de cet article. En plus de cela, le fait qu'une personne fasse un pas vers vous en vous accordant une faveur personnelle vous encouragera à faire un pas vers elle en acceptant son offre.

Attention, ne mentez pas.

Cependant, dans un souci de moralité, je vous encourage, si vous utilisez cette technique, à ne pas accorder la même faveur à tout le monde, ce qui rendra votre faveur fausse et malhonnête. 

8. L’autorité et la preuve d’autorité.

Voilà une des méthodes de persuasions les plus efficaces qui puissent exister. Malheureusement, c'est aussi une des plus dangereuses. C'est ce qu'en témoigne l'expérience de Milgram, qui consistait à constater ce qu'une personne était prête à faire si une figure d'autorité lui demandait. Les résultats font froid dans le dos. Si vous voulez plus d'information sur l’expérience de Milgram, j'en ai rédigé un article complet sur mon blog. Voici un lien vers cet article : https://tueslemeilleur.fr/index.php/experience-milgram/

L'utilisation de la méthode.

Pour ce qui est de la persuasion par figure d'autorité ou preuve d'autorité, il faut comprendre que l'être humain à beaucoup de mal à remettre en question la légitimité d'une autorité. Même si celle-ci n'est pas fondée et qu'il ne peut pas vérifier sa légitimité. C'est pour cela qu'un simple “d'après une étude…” peut nous convaincre facilement ou que certaines personnes se font voler leurs biens par de faux policiers. Si, dans votre argumentation vous ajoutez que ce que vous dites vient, ou à été approuver par une autorité quelconque, même sans en apporter de preuves concrètes, ces arguments seront rarement remis en question. Ces figures d'autorité peuvent être multiples. Il peut s'agir d'une autorité scientifique, des savants reconnus comme tels, des personnes ayant beaucoup de diplômes ou un statut quelconque ou encore, un expert quelconque.

9. Le pied dans la porte.

La méthode du pied dans la porte est très simple. Il s'agit, lorsque vous voulez demander quelque chose à quelqu'un qui lui nécessite un coût (qu'il soit monétaire ou physique) de commencer par une demande moins coûteuse. Par exemple, si vous demandez l'heure à des passants dans la rue avant de leur demander s'il est possible qu'ils vous dépannent de 50 centimes pour vos courses, vous aurez plus de chance pour qu'ils disent oui. Ici, la demande coûteuse est 50 centimes et la demande moins coûteuse (voir même gratuite) est l'heure. Cette méthode fonctionne, car quand une personne accepte de vous rendre un service gratuitement, elle est disposée inconsciemment à vous rendre service. Il sera plus facile de continuer, même si ce que vous lui demandez après est plus coûteux.

L'inverse fonctionne également.

Si vous commencez par demander à une personne quelque chose de plus coûteux que votre vrai demande, la personne refusera certainement, mais acceptera plus facilement votre vrai demande, car ce sera pour elle comme un compromis. Sans cette première demande, peut-être aura-t-elle refusez la vrai.

10. La réciprocité.

La technique de la réciprocité repose dans le fait de donner quelque chose à quelqu'un, que ce soit un service ou un bien. La personne se sentira, consciemment ou non, redevable envers vous et aura l'impression d'une d'avoir une dette. Il sera alors plus facile de lui demander de vous rendre un service ou même quelconque demande. Vous pourrez également la convaincre plus facilement. Attention, je trouve cependant malsain de donner quelque chose à quelqu'un dans le seul but d'en tirer un bénéfice. Faites le dans l'idée de véritablement apporter de la valeur à quelqu'un sans espérer quoi que ce soit en retour. Les relations entre les personnes sont plus saines ainsi.

11. L’illusion de liberté.

Les gens sont très attachés à leur liberté. Leur donner une liberté d'action les rendra plus favorables à agir dans votre sens que sans leur en donner. Dire par exemple “tu as le choix de refuser ou non. Je ne te force pas.” Aboutira souvent à un “oui” de la part de votre interlocuteur. Vous pouvez également utiliser le choix illusoire. Cela consiste à donner volontairement le choix à une personne entre plusieurs choses qui vous arrange. Ainsi, dire “Tu serais disponible jeudi ou vendredi pour m'aider à déménager ?” est une demande plus efficace que “Peux-tu m'aider à déménager en fin de semaine ?”.

12. La rareté.

J'en ai déjà parlé plus haut dans cet article. La rareté est une méthode très efficace pour convaincre de passer à l'action. C'est surtout vrai dans le domaine de la vente. Quand il ne reste qu'un seul produit disponible, nous sommes plus poussés à acheter ce produit. Pourquoi ? Parce que nous voyons l'achat de ce produit comme une opportunité à saisir qui ne se produira pas d'autres fois. Nous nous dépêchons alors pour sortir notre porte-monnaie avant que quelqu'un le face à notre place. En cultivant l'effet de rareté, les gens ont souvent l'impression de faire une bonne affaire.

Une méthode à plus de 50 milliards d'euros.

Au-delà de la vente, le fait d'être quelqu'un de peu accessible rend les gens qui réussissent à vous aborder plus aptes à être persuadés et convaincus par ce que vous avez à proposer. C'est la méthode qu'à utilisé Bernard Madoff pour faire rentrer les gens dans son arnaque à plus de 50 milliards d'euros. Attention cependant à ne pas être misanthrope. Dans ce cas, personne n'aura envie de vous aborder.

N'abusez pas de ces méthode !

Comme je l'ai déjà dis, la manipulation n'est ni bonne, ni mauvaise. C'est un outil que tout le monde utilise dans nos sociétés et qui peut être optimisé. Cependant, les méthodes que je vous ai confiées ici sont très puissantes et efficaces. Ne les utilisez pas n'importe comment, dans le but de nuire à autrui ou à rechercher uniquement votre bénéfice personnel.

Nous sommes maintenant arrivés à la fin de cet article ? N'hésitez pas à le partager et à le commenter si cela vous à plus. Vous pouvez également faire un tour sur mon blog si vous trouvez mon contenu intéressant. Mon blog porte sur l'éloquence, le charisme, la prise de parole en public et la confiance en soit. J'y poste régulièrement des articles. Voici le lien vers mon blog : http://tueslemeilleur.fr/

À très bientôt. 🙂

Pierre-Antoine Fleury

...et pour finir, 3 liens fondamentaux à VITE regarder : En vous souhaitant une belle découverte 😉