Chers Entrepreneurs Bonjour !
Ici Romain le Décodeur du Non-Verbal.
J’emprunte le blog de Nicolas le temps d’un article pour partager avec vous mes meilleurs conseils en matière de communication non-verbale.
Je souhaite vous montrer, avec un plan d’action concret et précis, comment cette discipline peut vous aider à améliorer de manière significative vos activités marketing et le nombre de vos ventes.
Mais avant cela, qu'est-ce que la communication non-verbale exactement ?
Pour faire simple, il s’agit de tous les messages qui sont exprimés par le corps humain à l’exception des mots.
Quand on parle de communication non-verbale, on s’attache donc à étudier l’intonation de la voix, les postures, les gestes, les expressions du visage pour décrypter les messages qui sont envoyés par nos interlocuteurs – mais attention !
Il y a aussi l'autre facette de la pièce : votre communication non-verbale, oui la vôtre en tant qu'entrepreneur est également importante dans ce que vous souhaitez communiquer à votre écosystème d'entreprise (partenaires, clients, etc.)
A partir de cette succincte mise à niveau sur la terminologie, l’idée de cet article est de mettre à profit certains aspects bien spécifiques de cette discipline pour augmenter vos ventes et fluidifier votre stratégie marketing.
Que peut faire la communication non-verbale pour votre activité ?
Au delà d’avoir développé une expertise dans ce domaine, je suis avant tout un entrepreneur.
Comme vous, je cherche à développer mon activité du Décodeur du Non-Verbal.
Et les frustrations de notre métier, je les connais : toujours vouloir faire plus de ventes – C’est à dire réussir à influencer nos prospects pour qu’ils achètent nos produits et services – faire en sorte que nos clients achètent de nos produits encore et encore. Les fidéliser en somme !
Développer des relations, des partenariats qui vont nous permettre de diffuser notre message au plus grand nombre.
Le jour où j'ai pris conscience que la vente n'était rien d'autre qu'un échange, un processus dont la communication est un pilier central de succès, j'ai décidé d'appliquer au sein de mon entreprise ce que j'enseignais à mes clients – et en quelques mois seulement, mon entreprise au départ balbutiante aide aujourd'hui plus d'un millier de clients à améliorer leur communication et par la même occasion, j'ai eu l'occasion de me créer un réseau de partenaires fiables et dynamiques qui sont des acteurs majeurs de mon développement d'entreprise.
Si je vous dis ça, c'est parce que j'aimerais partager avec la substantielle moelle des stratégies que j'ai pu mettre en place afin que vous puissiez vous aussi l’intégrer dans votre stratégie marketing afin de faire plus de ventes, tisser des relations dynamiques avec vos partenaires, mais aussi fidéliser vos clients.
Maîtriser la communication non-verbale est avant tout une compétence sociale. Elle se décline en 2 facettes :
- La première et c’est sans doute la plus connue : décoder la gestuelle de vos interlocuteurs pour développer une certaine maîtrise, un certain contrôle de l’interaction.
- Et puis il y a la seconde facette. Peut-être moins connue. Il s’agit de maîtriser votre propre communication non-verbale.
Comment décoder les gestes pour faire plus de ventes ?
En tant qu’entrepreneur, votre rôle est d’apporter de la valeur à vos clients, d’être la personne qui les comprend et qui leur apporte le service ou le produit dont ils ont besoin. Pour les comprendre, rien de mieux que de décoder leur communication non-verbale. Voici 2 conseils clés :
> Observez les gestes tranquillisants
Votre rôle et je répète volontairement, c’est d’être apporteur de valeur donc pourquoi ne pas apporter de la valeur en repérant le stress chez vos prospects et changer ce stress en une émotion positive ?
Lorsque vos clients sont mal à l’aise avec quelque chose, sur ce que vous leur proposer par exemple, sur votre solution, ils peuvent émettre ce que l’on appelle des gestes tranquillisants.
Les gestes tranquillisants se déclinent sous plusieurs formes mais les plus communes sont : la main qui frotte la nuque, les auto-massages de certaines parties du corps, le fait de se gratter.
Ce sont des gestes qui peuvent paraitre anodins mais qui ont un réel but : calmer la tension nerveuse.
Si vous les observez, ceci est un point d’alerte sur votre radar et il est temps d’inverser la vapeur et d’apporter du positif pour votre client.
Si vous souhaitez assimiler en détail les gestes tranquillisants, vous pouvez jeter un oeil à ma vidéo de la série 1jour1geste que j’ai publiée sur le sujet.
> Les lèvres du désaccord
Dans un contexte commercial, les objections font partie du jeu. Parfois votre client vous le dira et là c’est clair, parfois il n’osera pas vous le dire et ce sera à vous de décoder sa gestuelle pour repérer ces objections.
Une objection est avant tout un désaccord.
Le désaccord s’exprime chez de nombreuses personnes sur les lèvres.
Lorsqu’elles sont mises en avant comme sur cette image, c’est qu’un désaccord a lieu.
Comme pour les gestes tranquillisants, les vidéos valent mieux qu’un long discours – je vous laisse découvrir ma vidéo de la série 1jour1geste sur le sujet :
A travers ces deux exemples faciles à repérer, je voulais vous montrer l'importance de savoir décoder la gestuelle de vos interlocuteurs dans le cadre d'une relation commerciale. Bien entendu, il ne s'agit que de deux éléments et le monde du non-verbal est beaucoup plus vaste. Cependant, je préfère faire simple pour être sûr que vous mettiez en place mes enseignements.
Faire plus de ventes grâce à votre communication non-verbale
Maintenant passons à l’autre facette de la pièce.
Votre communication non-verbale, oui la vôtre, peut vous permettre de faire des ventes supplémentaires, de fidéliser vos clients.
Aujourd’hui, vous ne prêtez peut-être pas assez attention à ce que vous exprimez avec vos gestes.
Pourtant, vos clients eux analysent de manière inconsciente votre comportement.
Alors autant faire en sorte d'arborer un comportement, une communication non-verbale qui fasse de vous un entrepreneur hors pair, qui vous fasse sortir du lot.
> Optimisez votre première impression
La première chose à faire est d’optimiser la première impression que vous allez laisser à votre interlocuteur. Et ceci pour deux raisons :
- la persistance de votre première impression – ce que vous allez laisser dans la tête de vos interlocuteurs, la première image qu’ils vont avoir de vous, va rester profondément ancrée dans leur tête. Alors autant faire en sorte de bien être conscient de vos gestes lors d’un premier rendez-vous. Ensuite,
- l’effet de halo. L’effet de halo est ce phénomène qui consiste à accorder à un trait caractéristique bien particulier d’un individu un ensemble d’autres caractéristiques qui lui sont liées.
Si je rentre dans le cliché, une personne avec une cicatrice sur le visage sera rapidement associée à un “mauvais garçon“. Des lunettes sur le visage d’un autre enverra inconsciemment l'image d'une personne intelligente ou cultivée. Dans ce cas là, pour un effet de halo radieux, je préconise toujours le sourire authentique qui permet de vous conférer une très bonne image peu importe la situation.
> L’écoute non-verbale active
Deuxième chose que je voulais vous enseigner sur la maîtrise de votre communication non-verbale, c’est l’écoute non-verbale active.
Un client se sentira à l’aise avec vous s’il se sent écouté. Il est important d’écouter avec vos 2 oreilles mais aussi d’écouter avec votre communication non-verbale est tout aussi important. Pour favoriser l’écoute non-verbale active, pensez à :
- orienter votre corps vers votre interlocuteur,
- réduire la distance qui vous sépare,
- conserver un contact visuel dans le dialogue et
- acquiescer de la tête.
Ces 4 points permettent de montrer que vous écoutez avec vos oreilles mais aussi avec votre corps. Cela favorise le dialogue et les relations long terme. On avait bien parler de fidéliser le client non ? 🙂
Maintenant à vous de jouer !
Et maintenant quelle est la suite ?
J’espère sincèrement vous avoir convaincu d’utiliser cette compétence formidable du langage corporel pour augmenter vos ventes, fidéliser vos clients.
J’ai bien conscience que le sujet est vaste, que pour le traiter en profondeur, je devrais rester sur le blog de Nicolas à écrire pendant des semaines et des semaines mais bon l'essentiel est d'avoir pu vous donner les principes clés pour bien démarrer dans cette aventure.
Faites-moi maintenant une promesse.
Celle d’utiliser au moins 2 des principes que j’ai cités dans cet article : un principe lié au décodage gestuel et 1 autre pour améliorer votre attitude corporelle.
Et enfin dîtes-moi dans les commentaires ce que vous allez tâcher de mettre en place.
Je serais ravi de vous y retrouver.
A votre succès non-verbal,
Romain
Le Décodeur du Non-Verbal
Pour aller plus loin : Romain est l’auteur du blog le Décodeur du Non-Verbal sur lequel il vous livre ses meilleurs conseils pour apprendre tous les secrets de la communication non-verbale et développer une communication d'exception.