Ceci est un article invité rédigé par Grégory Lagrange, créateur de Life Stylers, dans le cadre de l'évènement Tournante Webmarketing, organisé par Cédric Vimeux de Virtuose Marketing.
Lancer un business et être entrepreneur n'est pas une mince affaire.
Bien qu'étant le plus fervent adepte d'une certaine vision du lifestyle, de devenir l'architecte de sa vie et de la vivre selon ses propres règles, je ne vais pas vous mentir.
Le chemin le plus facile dans la vie est d'avoir un job où vous vous pointez, faîtes ce que vous avez à faire et partez à l'heure. En attendant que le salaire tombe.
Idéalement, ce serait un emploi où vous êtes bon, correspondant à vos qualifications, dans une boîte qui ne vire jamais personne.
Tout ce que vous avez à faire est d'échanger ce que vous avez de plus précieux dans la vie (votre temps et vos valeurs) en échange d'à peine assez pour payer vos factures et vivre la vie qui vous plaît.
Comment ? Ca ne vous paraît pas être un bon deal ?
Super ! Vous êtes au bon endroit !
Dans cet article vous allez découvrir comment obtenir plus de clients que vous ne pouvez en gérer.
Que vous ayez déjà un business ou que vous cherchiez à avoir votre tout premier client, les 5 astuces que je vais vous présenter vont vous aider à passer à la vitesse supérieure.
Allons-y…
1/ Le bouche à oreille
De façon à ce que l'on recommande les services que vous proposez par le bouche à oreille, quels qu'ils soient, il va vous falloir marquer les esprits.
Faire en sorte que l'on se souvienne de vous.
Tant auprès de vos clients que des personnes ayant songé à le devenir.
Comment procéder pour atteindre cet objectif ?
En offrant beaucoup plus que ceux à quoi les gens s'attendent.
Voici quelques exemples simples :
- Une carte postale de remerciements
- Un bonus que vous ajoutez à votre offre sur lequel vous n'aviez pas communiqué
- Des cadeaux surprises que vos clients vont recevoir juste après l'achat
- Accomplir plus que prévu en terme de longueur ou de profondeur de service
Si vous souhaitez que les gens parlent de vous autour d'eux, offrez-leur plus que quelque chose d'utile, qui répond à leur besoin. Offrez-leur une expérience.
2/ Les recommandations et témoignages clients
Même si des millions sont encore dépensés chaque année en publicité et en marketing, des études montrent qu'entre 70 et 80% des nouveaux clients viennent de la plus ancienne forme de publicité qui soit : les recommandations.
Alors, comment maximiser le nombre de recommandations que vous allez avoir ?
Pour vous assurer que vos clients, passés ou actuels, parlent à tout le monde autour d'eux de “l'expérience” dont nous venons de parler, vous allez mettre en place un système à suivre.
La différence de prix est énorme entre attirer un nouveau client via la publicité et le faire suite à des recommandations.
Dans le second cas, c'est proche de zéro.
Comment obtenir des recommandations ?
Rien de plus simple. Il suffit de demander. N'ayez pas peur de le demander à toutes les personnes que vous connaissez.
Et vous n'avez pas à être insistant pour cela.
Vous pouvez simplement poser naturellement une version adaptée à votre activité de cette question à vos clients :
“Connaîtriez-vous peut-être quelqu'un qui puisse être intéressé par (ce que vous faîtes) ? Je serai ravi de leur expliquer en quoi je peux les aider à obtenir X/faire Y/…”.
Profitez aussi de chaque occasion de sortir votre carte de visite et d'indiquer à vos clients actuels qu'ils peuvent la donner à toute personne susceptible de profiter de vos compétences.
Une astuce pour décupler le nombre de clients en procédant comme on vient de le voir :
Incluez une sorte d'offre bonus.
Un moyen de procéder qui donne d'excellents résultats :
Offrir une réduction sur le prix de votre produit ou de vos services, aussi bien pour votre client actuel que pour le nouveau client qu'il va vous amener.
3/ Cibler un type de clients
Quand vous vous lancez en tant qu'indépendant, vous pensez peut-être que le meilleur moyen de développer votre activité est d'essayer de plaire à tout le monde. D'attirer tous les profils de clients.
Il n'y a pas pire manière de faire.
Quand vous essayer d'obtenir plus de clients, la meilleure chose que vous puissiez faire est d'être hyper spécifique sur le profil de votre client cible.
Admettons que vous soyez webdesigner.
Si vous vous évertuiez à faire des sites pour tout le monde jusqu'ici, commencez à vous spécialiser. Faîtes le pour des blogueurs sur la thématique de la finance personnelle, pour des photographes de guerre ou des vendeurs de tapisserie. Soyez hyper spécifique.
Pourquoi ça marche ?
Parce que vous allez devenir la personne vers qui tout le monde va vouloir aller dans cette industrie précise.
Quand les patrons d'une société rencontrent d'autres personnes de leur secteur d'activités lors d'une conférence ou d'un séminaire, ils vont parler de vous à tous leurs pairs.
Il s'agit ici d'adapter la stratégie marketing appelée “Unique Selling Proposition”, soit le travail sur vos points de différenciation.
Qu'est ce qui vous rend unique ? Différents de tous vos concurrents ?
Si vous ne pouvez trouver une réponse immédiate à cette question, je vous conseille d'investir un peu de réflexion sur ce point clé.
Soyez la vache pourpre chère à Seth Godin. Soyez différent. Unique et immédiatement remarquable.
Puis utilisez cet axe de différenciation comme stratégie de vente.
Offrez-vous plus d'options que la concurrence ? Des produits de plus grande qualité ? Des prix inférieurs ? Plus d'expérience ou d'expertise ? Vous finalisez vos travaux plus vite ?
L'astuce est de faire concorder ce qui vous rend différent avec le type de client qui accorde beaucoup de valeur à ces différences.
Si vous pouvez faire ça, vous allez avoir le client cible parfait.
4/ Augmenter vos prix
Arrêtez de lire cet article et allez immédiatement augmenter vos prix.
J'attends.
De retour ? OK.
Voyons pourquoi vous devez facturer plus cher.
Beaucoup de gens ont peur d'augmenter leur prix parce qu'ils pensent qu'en le faisant, ils auront moins de clients au bout du compte.
Cependant, c'est la plupart du temps bien l'inverse qui se produit.
Cela va avoir avoir également un impact positif sur plusieurs choses :
- Les gens vont accorder plus de valeur à votre temps et à vos compétences.
- Vos clients vont être de “meilleure qualité”.
- Vous avez besoin de moins de clients et passez moins de temps à travailler pour générer le même niveau de revenus.
Ne pensez surtout pas que ceci concerne uniquement vos futurs clients toutefois !
Voici un exemple personnel illustrant comment doubler immédiatement ses prix avec vos clients actuels.
Bien avant d'être coach et formateur en blogging/webmarketing, je vivais à Prague. J'y étais professeur de français.
Un de mes élèves n'avait pas eu l'occasion de prendre de cours avec moi pendant plusieurs mois car il était parti à l'étranger.
A son retour, il m'a recontacté. Il voulait passer à la vitesse supérieure.
En quelques mois, j'avais acquis une certaine réputation et avez déjà suffisamment d'élèves. Et donc peu de temps libre.
Si je choisissais de lui donner à nouveau des cours, il fallait vraiment que cela me soit rentable.
Je lui ai simplement indiqué que j'étais prêt à lui redonner des cours, mais que mon prix serait beaucoup plus élevé cette fois.
Il m'a répondu : “Dis-moi juste combien tu vas facturer. Tu es un très bon professeur”.
J'ai plus que doublé mes tarifs. Il a accepté dans la seconde.
N'ayez pas peur d'augmenter vos prix !
5/ Travaillez sur votre business, pas pour lui
La différence entre travailler pour son business et non pour lui est simple.
Pensez-y de cette manière :
Vous êtes soit le technicien oeuvrant sur la piste d'un aéroport à faire que les avions soient en parfait état de fonctionnement (vous travaillez alors pour votre activité). Ou vous êtes le contrôleur du trafic aérien qui sait exactement ce qui se passe sur chacun des avions se trouvant à 50 kilomètres à la ronde de l'aéroport (vous travaillez pour votre business).
Quand vous réalisez un projet pour un client, répondez aux emails ou vous occupez de la facturation, vous travaillez pour votre business.
Quand vous commencez à élargir votre vision des choses, vous travaillez sur celui-ci.
La clé est de passer du temps à travailler sur votre business.
Déterminez quelles sont les tâches les plus importantes que vous effectuez et améliorez-les.
Analysez comment vous gagnez le plus d'argent et pensez à des façons de gagner encore plus.
Pensez grand.
Voici 6 manières de commencer à travailler sur votre business :
– Sortez la tête du guidon plus souvent et observez quels sont les changements majeurs à venir dans votre secteur d'activités.
– Prenez le temps de régler les processus de votre activité dont vous vous plaignez régulièrement et de les améliorer
– Passez plus de temps à vous former et à apprendre des meilleurs dans votre domaine.
– Suivez la règle des 80/20 : décidez sur quoi vous devez concentrer l'essentiel de vos efforts, et sur quoi vous ne devez pas le faire.
– Planchez sur un business plan pour les 3 à 5 prochaines années de votre activité de freelance
– Levez régulièrement le pied sur les tâches routinières et commencez à vous concentrer sur comment marketer votre activité.
Quand vous commencez à réfléchir plus loin que ce qui se trouve sur votre liste de tâches du jour et votre boîte mail, votre activité se met à croître de manière exponentielle.
Planifiez une session chaque semaine où vous vous attachez à la vision d'ensemble de votre activité.
Ca fait plaisir de passer par ici Nicolas ! 🙂
Chouette déco qui plus est !
En espérant que cet article soit utile à tous tes lecteurs entrepreneurs et indépendants !
A bientôt ici et ailleurs sur cette Tournante Webmarketing !
D’ailleurs, Nicolas a publié aujourd’hui sur Life Stylers un bien bel article sur une erreur (et comment y rémédier) que font l’extrême majorité des blogueurs, c’est par ici : http://lifestylers.fr/vous-souhaitez-devenir-blogueur-pro/
C’est de la psychologie appliquée j’en’ ai vraiment besoin. Merci beaucoup