En toute logique :
Plus vous donnez de choix à une personne et plus il est facile pour elle de prendre une décision !
Êtes-vous d’accord avec ça (attention, il y a un piège) ?
Pourtant, aussi étonnant que cela puisse paraître, c’est totalement faux (et c’est pour cela que j’ai souhaité vous écrire cet article) !
Innocemment, on pourrait croire que pour convaincre quelqu’un (un client par exemple), il suffirait de lui donner un panel de choix très grand.
On se dit tout naturellement que, parmi toutes les possibilités qui s’offrent à lui, il trouvera forcément son bonheur. Pourtant en faisant cela, vous n’allez faire qu’une seule et unique chose : le perdre !
De nombreuses études ont permis de bien identifier ce phénomène. Voici l’une d’entre elle, menée par Sheena Iyengar, spécialiste reconnue en psychologie du comportement :
L’expérience est la suivante : à 2 reprises, elle mit en place un stand de dégustation gratuite de confitures (rien que d’y penser, ça me donne d’ailleurs très faim).
Dans le premier cas, elle présentait 24 parfums différents et, dans le second cas, seulement 6 saveurs.
Résultat :
- Avec 24 parfums, 60% des clients se sont arrêtés pour déguster… mais seulement 3% ont acheté derrière.
- Avec seulement 6 parfums, 40% des clients ont goûté et… 30% ont acheté.
Conclusion : certes, la multitude de choix attire bien plus, cependant elle réduit dramatiquement la décision d’achat…
Rendez-vous compte de la différence : nous sommes passés de 30% à seulement 3% !
L’adage est donc bien vérifié : trop de choix tue le choix !
Pourquoi ?
Tout se passe dans le processus de décision de la personne :
Plus le choix est varié et plus il y a de paramètre à analyser… Les choses se complexifient…
Et dès que la difficulté devient trop élevée, alors survient la procrastination (l’envie de remettre le choix à plus tard).
À ce stade, tout bon vendeur sait très bien que, remettre son choix à plus tard signifie, dans la majorité des cas, le remettre à jamais…
« Les gens peuvent choisir n’importe quelle couleur pour la Fort T, du moment que c’est noir. »
Henry Ford
Pour appuyer encore plus ce principe de choix, je pourrais vous donner de nombreux exemples d’entreprises appliquant ce précepte, dont notamment Apple qui, pour chaque gamme de produits, veille bien à limiter au maximum les choix…
Mais est-ce vraiment la peine d’enfoncer encore plus le clou, maintenant que vous avez bien compris ce principe ?
Par conséquent : gardez bien ce principe en tête la prochaine fois que vous voudrez influencer, convaincre ou vendre. Si vous ouvrez trop de portes, cela pourrait jouer en votre défaveur.
Limitez au maximum les choix que vous offrez à une personne, tout en préservant chez elle un sentiment de liberté.
Sentiment de liberté et limitation des choix… Un juste équilibre que vous pourrez appliquer facilement si vous suivez bien les conseils que je vous donne régulièrement sur Influence MasterClass.
Et bien sûr, en plus de cela, vous découvrirez de nombreux principes essentiels qui vous aideront à enfin détruire toutes résistances à chaque fois que vous souhaitez convaincre quelqu’un.
Par conséquent, si vous ne l’avez pas encore fait, sachez qu’il n’est pas trop tard pour rejoindre dès aujourd’hui Influence MasterClass !
Sur ce, je vous laisse regarder tout ça… et pendant ce temps, je vais aller grignoter quelque chose, car cette histoire de confitures m’a vraiment donné trop faim ! 😛
Nicolas